天天关注：营销套路频现，地方监管局摸底健康险“魔方业务”！折射经营压力山大？

“保险不好卖了”，这是当前许多保险营销员的共识与烦忧。特别是近年来，受民众消费日趋理性、惠民保冲击百万医疗险销售等因素影响，财险公司经营的健康险业务愈发难做。

此前为了吸引客源，部分险企不惜剑走偏锋，通过互联网营销渠道打着“首月0元”、“首月1元”等旗号套路消费者，后续随着监管的严厉整顿，这一现象有所遏制，但迫于营销压力，新的套路又开始上演。

(相关资料图)

就在近日，深圳银保监局财产保险监管处下发了《关于健康险业务开展情况的调研通知》（简称《通知》）就指出，近期在非现场监管中发现，辖内部分机构开展健康险业务时，通过免费赠险或以低保费、低保额、高免赔保险等方式吸引客源，进而引导客户“升级”投保常规百万医疗险（行业内通称“魔方业务”等）。

为详尽摸底调研，深圳银保监局要求已开展类似业务的公司提供相关材料，包括但不限于今年一季度以来，该类业务的累计原保险保费收入、赔付率、综合费用率与综合成本率等，并要求已开展该类业务的公司于5月6日下班前通过监管事项跟踪反馈系统反馈。

从此次调研内容看，监管重点摸底部分险企开展健康险“魔方业务”的保费规模、产品条款、费率、合作机构及退保等方面内容。

具体来看，《通知》要求已开展类似业务的保险机构要提供以下相关材料，包括今年一季度以来，该类业务累计原保险保费收入、实收保费收入、赔付率、综合费用率、综合成本率，以及该类业务在公司健康险业务中的占比情况，2023年计划发展规模等。

与此同时，各公司还要说明通过免费赠险或以低保费、低保额、高免赔保险等方式吸引客户，并引导客户业务“升级”后保单的订立方式（批改或者新签订），前后两款健康险是否使用同款保险产品，并提供所使用的保险产品条款、费率及产品备案回执等信息。

如果是与中介机构合作的，则需列明业务合作的中介机构，如经纪公司、技术服务公司等。另外，还要说明与中介机构的基本合作情况，如总公司业务或分公司展业业务，手续费/经纪费、技术服务费等数额，测算手续费率、技术服务费率，以及与中介机构费用计算及结算方式等，并提供相关合作协议。

为了更详细地了解这项业务经营过程，深圳银保监局还要求各公司用截图或录屏等方式提供完整投保流程，也就是从赠险/低保费、低保额、高免赔的业务到“升级”投保的全流程。其中要重点展示转化客户“升级”投保健康险的重要信息告知等环节。

此外，“升级”投保后的健康险业务，其退保（退保率）、公司投诉、监管投诉/举报情况与公司常规健康险业务进行对比分析的情况，也需要告知监管。

俗话说，无风不起浪。在业内人士看来，此次，深圳银保监局财产保险监管处下发的《通知》，直指摸底健康险“魔方业务”，其背后或潜藏营销套路、经营粗放等问题，这一点从监管要求险企重点展示重要信息告知环节，并了解该类业务的退保、投诉等情况上不难看出。

尽管在上述《通知》中，监管机构并未对健康险“魔方业务”是否存在违规乱象等行为下定论，主要意图是先行摸底、调研。但从中也不难看出，此类新兴业务出现的背后，实则是健康险市场发展放缓下，财险机构承载的较大经营压力。

回看前些年，随着国民健康保障意识的提升以及百万医疗险等网红产品在互联网渠道的崛起，健康险一度成为财险机构发力非车险业务的新引擎。如『A智慧保』获取的行业数据显示，2017-2020年，财产保险公司经营的健康险业务保费增速分别达34.2%、44.39%、47.67%和32.6%。

然而，近年来，受疫情冲击、客户消费降级、惠民保“降维打击”等综合因素影响，财产险公司经营的健康险业务保费增速明显放缓。银保监会数据显示，2021年和2022年，财产险公司经营的健康险原保费收入分别为1378亿元和1580亿元，同比分增23.7%和14.66%。

实际上，财险机构健康险业务告别“狂飙”时代，亦与监管趋严息息相关，尤其是在互联网营销方面，近年多个监管规范相继出台。

如2020年6月，银保监会发布《关于规范互联网保险销售行为可回溯管理的通知》，要求险企对互联网保险销售行为进行可回溯管理；2021年，监管针对短期健康险下发《关于规范短期健康保险业务有关问题的通知》，明确规定一年期及以内的短期健康险不能保证续保、严禁保险公司“短险长做”误导消费者；2021年8月，银保监会又下发《关于开展互联网保险乱象专项整治工作的通知》，要求险企全面开展自查自纠及整改，对存在首月N元等问题的业务全面下架。

随着监管加强规范，财险机构难再依赖互联网渠道做大健康险业务，据中国保险业协会发布《2022年上半年互联网财产保险发展分析报告》显示，2022年上半年，互联网意健险保费收入151.7亿元，同比负增长24.5%，较上一年同期减少49.2亿元。

不可否认的是，随着近年来健康险的发展壮大，国民的健康保障水平不断提升，然而从险企经营层面来看，潜在的营销套路与乱象屡禁不止、花样迭出，这背后折射出部分险企对健康险业务粗放式经营的思路难以扭转。

譬如，上述提及的健康险产品“首月0元”套路，实则消费者并未得到实惠，“首月0元”只是将全年应交保费平摊至后11个月，严重侵害了消费者的知情权和自主选择权，且极易引发消费纠纷或投诉。

“首月0元”套路被严厉整顿后，健康险经营乱象依旧未止。2022年8月，银保监会财险部向业内公司下发的《关于部分财险公司短期健康保险业务中存在问题及相关风险的通报》，再度揭示了部分险企异化短期健康险，开展“药转保”业务的问题，并进行了全面叫停。据悉，该类业务实则只是某些险企冲保费的途径，属于纯通道业务，严重脱离了保险精算法制，具有较大的风险漏洞。

大家保险集团原总经理徐敬惠也在近期公开发文中表示，健康险销售逻辑上偏向于获客，住院医疗的保额低、难以单独购买是客户切实的需求痛点，而在“保险是卖出去”的销售导向下，医疗险则更多成为“获客”“钩子”。

如今，深圳银保监局财产保险监管处下发《通知》，摸底健康险“魔方业务”，无形中也透露出行业在经营获客、营销转化上的一些隐患。

一位曾在财险公司负责产品方面的人士告诉『A智慧保』，所谓健康险“魔方业务”也可看成是获客“钩子”。过去，以短期百万医疗为主的产品想要实现客户转化，主要是通过“首月0元”等噱头营销，但后续被叫停后，一些公司就开始尝试“变种”，即通过降低保额、增加免赔额，让这些产品以赠险、免费领取或者低价领取的形式来获客，再在后期做转化。这样的营销获客转化方式，若存在产品关键信息告知不详尽等情况，就极易引发理赔、退保等纠纷。

基于此，业内人士提醒，消费者在投保或领取赠送保险产品时，一定要根据自身保险需求，认真了解拟投保的产品承保机构、保障范围、除外责任、保费、保险金赔偿或给付条件等，切勿因所谓的“优惠”而陷入营销套路中。

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